5 digitale Geschäftsmodelle für die Industrie

digitale Geschäftsmodelle in der Industrie

In den Industrieunternehmen sorgt die Digitalisierung für eine tiefgreifende Transformation. Durch vernetzte Maschinen und automatisierte Arbeitsprozesse verändern sich Abläufe bei Produktion und Wartung in völlig neue Richtungen. Dabei hat der digitale Wandel auch Außenwirkung: Er ermöglicht gänzlich neue Wege, um Produkte und Serviceleistungen an den Kunden zu bringen – neue Geschäftsmodelle führen die innerbetrieblichen Veränderungen auf Kundenebene weiter.

Autor: Thomas W. Frick, 27.05.2020, Thema: Digitale Geschäftsmodelle für die Industrie

Neue Geschäftsmodelle zwischen digitaler Chance und Notwendigkeit

Digitalisierung bietet in der Industrie ohne Frage Chancen, steigert aber auch den Innovationsdruck. Vernetzung, Automatisierung und technologischer Fortschritt liefern nicht nur immer neue Lösungen, sondern fordern sie gleichzeitig. Kaum anders verhält es sich mit den Geschäftsmodellen, denn die Anforderungen der Kunden wandeln sich ebenso wie die technologischen Grundlagen.

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Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) hat aus diesem Grund ein Impulspapier zusammengestellt, das verschiedene Wachstumspfade aufzeigt, auf denen Industrieunternehmen erfolgreich digitale Geschäftsmodelle anlegen können. Diese müssen dabei gar nicht im Gegensatz zu traditionellen Geschäftsmodellen stehen, denn das grundlegende Wertversprechen hat sich nicht verändert: Produkte, Software und Dienstleistungen werden zu kompletten Lösungen verbunden, die einerseits die Erwartungen und Bedürfnisse der jeweiligen Kunden erfüllen und damit zugleich deren (wirtschaftlichen) Erfolg verbessern.

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Trends und Entwicklungen, wie beispielsweise Retroffitting und der digitale Zwilling, zeigen auf, dass digitale Technologie und entsprechende Service-Konzepte völlig neue Möglichkeiten für Unternehmen eröffnen, aber auch die Anforderungen erhöhen. Diese Vorteile von Retrofitting gegenüber Neuanschaffungen sollten bei neuen Entwicklungen nicht übersehen werden. Die beiden Konzepte des Retrofittings und des digitalen Zwillings zeigen aber auch, dass bei digitalen Produkten und Lösungen ein noch größeres Augenmerk auf die konkreten Bedürfnisse der Kunden gelegt werden muss – wozu die Digitalisierung aber in jedem Fall die Möglichkeiten bietet.

Für die Unternehmen selbst funktioniert die Wertschöpfung auf unterschiedliche Weise. Entwicklung, Produktion, Verkauf und verschiedenste Dienstleistungen sorgen für Umsätze, mit einer durchaus unterschiedlichen Gewichtung – je nachdem, wie ein Unternehmen ausgerichtet ist.

Traditionelle Geschäftsmodelle auf digitalen Pfaden

Tatsächlich können sich auch digitale Geschäftsmodelle in sehr unterschiedliche Richtungen entwickeln. Die Möglichkeiten sind jedenfalls vorhanden. In vielen Unternehmen werden Geschäftstätigkeit und Geschäftsmodelle bereits angepasst, wie diese Bitkom-Umfrage ergab. Die Einschätzung der befragten Industrieunternehmen deckt sich dabei mit den Optionen, die auch das BMWi-Impulspapier herausarbeitet:

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1. Digitales Geschäftsmodell: Digitale Plattformen

Laut Bitkom sind Plattform-Angebote aktuell die verbreitetste Variante digitaler Geschäftsmodelle – 83 Prozent der Unternehmen beschäftigen sich mit der Thematik, entwickeln neue Plattformen oder erweitern diese bereits. Die Zahl an B2B-Plattformen deutscher Industrieunternehmen steigt weiter an.

Trotz dieser Beliebtheit und renommierten Vorreiter ist das Modell nicht ohne Risiko. Die Daten-Nutzung muss transparent und vor allem sicher sein, um Kunden langfristig an die Plattformen zu binden. Auf der anderen Seite lassen sich die notwendigen Entwicklungskosten schnell amortisieren, allerdings verändert der datenorientierte Ansatz auch die Art und Weise der Wertschöpfung: Statt der physischen Produkte bringen die angebotenen Informationen die Umsätze.

Die lassen sich auf unterschiedliche Weise generieren: Verbreitet ist beispielsweise das Modell, die grundsätzliche Nutzung der Plattform gegen Zahlung einer (geringen) Grundgebühr zu ermöglichen. Abhängig davon, wie die Kunden Daten und Applikationen nutzen, fallen dafür weitere Kosten an.

2. Digitales Geschäftsmodell: Applikationen

Tatsächlich können Applikationen aber auch ein eigenes Geschäftsmodell darstellen, in dem sie Daten erfassen, analysieren und für den Kunden visualisieren. Der Kunde erhält somit einen ebenso detaillierten wie weitreichenden Einblick in die Effizienz der Prozesse im eigenen Unternehmen.

Ergänzend zum Sammeln und Aufbereiten von Daten gehört die Beratung fest zu diesem Geschäftsmodell – diese Dienstleistungen werden somit zur eigentlichen Grundlage der Umsätze. Um in dieser Richtung tatsächlich wachsen zu können, muss die Software-Entwicklung unterstützend eingesetzt werden: Beraterleistungen stoßen in dieser Hinsicht in der Praxis an ihre Grenzen, weil sie einen Kompetenzzuwachs auf Kundenseite erfordern. Automatisierung von Prozessverbesserungen und Lizenzmodelle sind hier mögliche Lösungswege.

3. Digitales Geschäftsmodell: Produkt als Service

Dieser Ansatz lässt sich dahingehend ausbauen, dass das gesamte Produkt als Service angeboten wird – und nicht das Produkt selbst. Der Kunde bezahlt dann, ähnlich wie bei den Applikationen, für die Nutzung. Die Schwierigkeit hierbei liegt darin, die Kostenstrukturen an sehr unterschiedliche Kundenbedürfnisse sowie einen sehr unterschiedlichen Nutzungsumfang anzupassen, um weiterhin profitabel wirtschaften zu können – das gesamte Geschäftsmodell muss in vielen Fällen umgestellt werden.

Es gilt, mögliche finanzielle Risiken insgesamt in heterogene Kostenstrukturen abzufangen. Möglich wird das etwa dadurch, dass je nach Kunde spezifische Preismodelle angewendet werden, die dennoch für beide Parteien interessant bleiben.

4. Digitales Geschäftsmodell: Digitale Elemente

In eine andere Richtung führt hingegen das Angebot digitaler Elemente, um eigene Produkte effizienter und somit für den Kunden attraktiver zu machen. Die Bandbreite ist dabei sehr groß, sie reicht vom weiten Feld der Sensorik bis hin zu Augmented Reality. Bessere Bedienbarkeit oder weitergehende Anwendungsmöglichkeiten der Produkte erhöhen zwar deren Preis, gleichzeitig bieten sie aber dem Kunden einen deutlichen Mehrwert.

Aus dem Einsatz solcher digitalen Elemente lassen sich weitere Geschäftsmodelle ableiten, indem sie zu neuen Lösungen – etwa im Bereich der Arbeitssicherheit – miteinander verbunden werden. Auch hier entsteht für den Kunden ein echter Mehrwert, für den Anbieter hingegen eine neue Einnahmequelle, die sich weiter ausbauen lässt.

5. Digitales Geschäftsmodell: Konnektivität

Die Vernetzung von Produkten und die Analyse von deren Daten bietet vor allem im Bereich der Überwachung und Wartung neue Möglichkeiten. Unter anderem lassen sich auf dieser Basis Wartungen – auch vorbeugend – als Remote-Service anbieten. Für die Kunden bedeutet das, dass die Produkte, mindestens während der Garantiezeit, bestmöglich versorgt sind. Zusätzlich sind sie immer über die mögliche Auslastung der Produkte informiert und können ihrerseits die Arbeitsprozesse effizienter gestalten.

Unternehmen wiederum können Wartungskapazitäten besser planen und anpassen sowie Service-Leistungen mit weiteren Produkten koppeln. Dazu zählen etwa benötigte Ersatzteile, deren Verkauf in den Service integriert werden kann.

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Grundlagen für digitale Geschäftsmodelle

Trotz großer Bedeutung der Digitalisierung ist sie nach wie vor keineswegs in gleichem Maße in allen Branchen und Unternehmen angekommen. Gegenüber der Bitkom gab ein Drittel der befragten Industrieunternehmen an, dass die Industrie 4.0 bislang keinen nachvollziehbaren Effekt auf ihr Geschäftsmodell hat.

Die Unterschiede bei der Realisierung liegen in den verschiedenen Grundlagen, welche digitale Geschäftsmodelle überhaupt erst möglich machen:

  • An erster Stelle sind hier die Kerntechnologien (für Sensorik, Konnektivität, Cloud-Nutzung) zu nennen. Nur wenn diese verfügbar sind, lassen sich Daten gewinnen und Prozesse optimieren.
  • Von dieser Basis ausgehend bieten verschiedene digitale Bausteine Ansatzmöglichkeiten, von denen die wichtigsten bereits genannt wurden – etwa Plattform-Technologien oder die Arbeit mit Digitalen Zwillingen.
  • Ein weiterer zentraler Aspekt ist Big Data. Dabei reicht es nicht allein aus, Daten in großen Mengen zu sammeln. Es gilt, diese richtig zu managen und brauchbare Lösungen zu überführen.
  • Das heißt auch, brauchbare Lösungen mit Mehrwert für die Kunden zu finden. Hierzu ist es zwingend notwendig, die Customer Experience ausreichend zu berücksichtigen: Bedürfnisse, Wünsche und Nutzungsverhalten müssen im Zentrum von Produktentwicklung und Lösungsfindung stehen.
  • Abschließend muss jedes Unternehmen die Frage klären, wie die Angebote von Produkten und Leistungen in wirtschaftlich sinnvolle Preismodelle umgesetzt werden können. Die Kommerzialisierung ist in gewisser Weise ein Risikofaktor, weil unter Umständen ganze Wertschöpfungsketten neu gedacht und dem Kunden plausibel gemacht werden müssen.

Auf diesen Grundpfeilern können nicht nur Global Player, sondern auch mittelständische Unternehmen erfolgreich digitale Geschäftsmodelle etablieren. Ein wichtiger Faktor ist dabei die intensive Vernetzung mit Kunden und Partnern. Nur so lassen sich Lösungen erarbeiten, die auf die jeweiligen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Hierbei helfen auch die Mitarbeiter: Die schnelle Entwicklung der Digitalisierung sorgt dafür, dass fachliche Kompetenz raschen Veränderungen unterworfen ist – mit einem teilweise hohen Spezialisierungsgrad als Folge. Die Unternehmensführung allein kann es in zunehmendem Maße nicht mehr leisten, in jedem Fachbereich tiefergehende Kenntnisse zu erlangen. Das ist Aufgabe der Mitarbeiter, wodurch diese gleichzeitig zu wertvollen Treibern für die Entwicklung neuer Lösungsansätze werden. Zusammen mit intensiven Marktanalysen und dem ständigen Kunden-Dialog lassen sich digitale Geschäftsmodelle immer weiterentwickeln – und vor allem gegenüber der Konkurrenz zum Alleinstellungsmerkmal ausdifferenzieren.

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